Biết người, biết ta!

Ẩm thực
Rate this post

Trong tập phát sóng đầu tiên của Shark Tank Việt Nam mùa 5, Jungle Boss Company đã thu hút sự chú ý mạnh mẽ của dư luận khi cả Shark Hưng và Shark Hùng Anh đều rút Chiếc vé vàng và quyết đấu với nhau. Điều đáng chú ý là trước khi đấu giá tấm vé vàng này, cả ba Sharks đã thực hiện một thỏa thuận (thỏa thuận) giảm giá trị công ty xuống hơn một nửa so với định giá ban đầu và liệt kê những khiếm khuyết của công ty. khởi nghiệp. Đó cũng là một phần lý do khiến nhà sáng lập kiêm điều hành công ty Lê Lưu Dũng chốt thương vụ khá vội vàng.

Tuy nhiên, nếu để ý kỹ, khán giả có thể tự đặt ra câu hỏi liệu start-up này có gì hấp dẫn để các Cá mập cạnh tranh với nhau?

Cá mập không thực sự quan tâm quá nhiều đến lợi nhuận nếu công ty khởi nghiệp có thứ gì đó hấp dẫn hơn

Với mức doanh thu 23 tỷ đồng và lợi nhuận 5 tỷ đồng trong năm 2019, đặc thù của thị trường ngách, khó mở rộng quy mô (mở rộng) thì đây hoàn toàn không phải là một mô hình kinh doanh lý tưởng. Tuy nhiên, ở góc độ đầu tư, đôi khi điều bất ngờ lại là miếng mồi thu hút nhiều cá mập nhất, như trường hợp của Jungle Boss, giấy phép hoạt động của công ty.

Loại hình kinh doanh của Jungle Boss rất đặc thù và phụ thuộc rất nhiều vào việc xin giấy phép khai thác du lịch. Đây không phải là điều dễ dàng mà ngay cả có tiền cũng chưa chắc đã làm được nên Shark Hưng Anh dù có “dọa” thế nào cũng chưa chắc đã phải bận tâm. Khi chính quyền địa phương chấp nhận Jungle Boss, đồng nghĩa với việc rất khó để bên thứ hai nhảy vào. Chưa kể, người sáng lập là một người dày dặn kinh nghiệm với nhiều bằng cấp khác nhau trong ngành. Đây là những giá trị lớn nhất của khởi nghiệp thu hút các nhà đầu tư.

Không chỉ trong Shark Tank, mới đây, Momo và Finhay đã lần lượt hoàn tất thương vụ mua lại cổ phần của các công ty chứng khoán có tuổi đời hàng chục năm. Thậm chí, có công ty đang ghi nhận khoản lỗ lũy kế lên tới 260 tỷ đồng. Điều này càng khẳng định các giấy tờ liên quan của công ty quan trọng như thế nào trong mắt nhà đầu tư, trong bối cảnh công ty chứng khoán thành lập mới hiện nay rất khó xin giấy phép.

Vì vậy, điều mà các startup cần làm trước khi huy động vốn là hiểu rõ giá trị của chính công ty mình, từ đó phát huy thế mạnh và tự tin hơn khi đàm phán.

Chỉ trích, nhưng hỏi sâu – cho thấy Shark quan tâm

Trong chương trình Shark Tank Việt Nam, không ít lần các Shark vừa bước vào đã “đánh đòn phủ đầu” khiến các start-up ít nhiều bối rối. Nhưng ngay sau đó họ lại có động thái hoàn toàn ngược lại, hỏi rất sâu vào các vấn đề của doanh nghiệp. Nếu cá mập không quan tâm, chúng sẽ quan sát nhiều hơn và thoát ra khỏi bể rất nhanh. Trừ trường hợp một start-up công bố những con số kinh doanh gây sốc cần phải kiểm chứng.

Điển hình là thương vụ của Anhome khi được Shark Hưng hỏi liên tục ngay từ đầu, xen lẫn nhiều ý kiến ​​chỉ trích như “chuyện này không có gì phải nghiên cứu”. Tuy nhiên, cuối cùng Shark Hưng vẫn quyết định tranh giành quyền lợi với Shark Phú.

Chỉ trích start-up (nhưng vẫn hỏi sâu) có thể kể đến 2 lý do chính, một là chiến thuật tâm lý của các Sharks để tạo lợi thế trong đàm phán, hai là start-up thực sự có vấn đề, nhưng có vấn đề. có các khả năng khác mà Cá mập cần như đội, công nghệ hoặc giấy phép quan trọng (đã đề cập ở trên).

Vì vậy, các start-up không nên chùn bước khi bị đánh phủ đầu rất nhanh khi đàm phán. Đã nhận lời làm start-up thì việc “bị” chỉ trích là chuyện hết sức bình thường. Miễn là Người sáng lập tin tưởng vào hoạt động kinh doanh của mình, thì công ty sẽ tồn tại.

Tỷ lệ phần trăm nhỏ trong chiếc bánh lớn hay tỷ lệ phần trăm lớn trong chiếc bánh nhỏ?

Câu nói quen thuộc mà các Sharks thường chốt lại khi kinh doanh là: “Ăn phần to thì coi miếng bánh to, không ăn phần to cả miếng bánh nhỏ”.

Vậy bao nhiêu được gọi là lớn?

Hầu hết các Shark đều không sở hữu những doanh nghiệp kỳ lân như Grab, VNG, Duolingo … Việt Nam có ít doanh nghiệp tỷ đô hơn như Vingroup, Viettel hay Vinamilk … Vậy việc giữ một tỷ lệ nhỏ trong miếng bánh lớn thực chất như thế nào? Nó có đủ để tạo động lực cho các start-up tiếp tục?

4,8% cổ phần của Jack Ma tại Alibaba là một con số khổng lồ, nhưng 30% cổ phần của một doanh nghiệp trị giá 2-3 triệu USD thì không đáng bao nhiêu. Chưa kể start-up cần vốn đủ lớn để có thể tiếp tục loãng trong các vòng gọi vốn tiếp theo.

Vì vậy, các start-up cần hết sức tỉnh táo và đặt ra giới hạn tối đa cho mình trước khi thương lượng. Tuy nhiên, cũng có nhiều trường hợp startup cần vốn nóng ngay lập tức để tồn tại, vì vậy, các Founder cần cân nhắc giữa việc giải quyết vấn đề trước mắt của công ty hay nắm giữ phần trăm phát triển lâu dài. Nếu không được giải quyết, ngay cả 90% cổ phần của một công ty không tạo ra giá trị cũng chẳng có nghĩa lý gì.

Tỷ lệ cổ phiếu tư vấn là… trò hề

Nếu như Shark Phú nổi tiếng với việc bắt các start-up cam kết “làm việc cho mình trong trường hợp phá sản” ở các mùa trước thì Shark Bình thường sử dụng chiêu “cố vấn ăn chia phần trăm” (Advisory Shares) khi ra thương vụ.

Đã xác định đầu tư thì không ai muốn tiền mất tật mang. Vì vậy, các nhà đầu tư có trách nhiệm làm cho doanh nghiệp lớn lên, hay nói cách khác, họ đang làm tăng giá trị đồng tiền của chính mình. Huy động vốn rất khác với việc bán cổ phiếu công ty ra công chúng. Các nhà đầu tư hay thậm chí là các quỹ đầu tư sẽ can thiệp rất nhiều vào hoạt động của công ty để giúp công ty đạt được những kế hoạch đã đề ra.

Như trường hợp của Coolmate, nếu Founder Phạm Chí Như đồng ý thương vụ 10% cổ phần mà không hỏi ý kiến ​​cổ phần, liệu Shark Bình có để start-up này tự hoạt động? 500.000 USD là tiền thật của Shark, Shark có “thừa tiền” và không muốn nhìn số tiền này bay đi đâu mất. Vì vậy, ngoài việc đầu tư tài chính, Shark còn phải làm mọi cách để 500.000 USD của mình có thể nhân 4 trong vòng hơn một năm. Nó cũng là một nghĩa vụ gắn liền với quyền của các Cá mập. Trên thực tế, nhiều Sharks chủ động cam kết hỗ trợ tư vấn miễn phí ngay cả khi không cần đầu tư.

    7 kỹ năng đàm phán của các Shark mà start-up cần biết khi huy động vốn trên Shark Tank: Biết người biết mình, trăm trận trăm thắng!  - Ảnh 2.

Shark yêu cầu phương án thoái vốn nhưng Shark thoái vốn thì start-up phải mừng

Ngay cả trên Shark Tank hoặc huy động vốn, các nhà đầu tư thường yêu cầu các start-up cung cấp cho mình các chiến lược rút lui. Đây là câu hỏi khiến các start-up bối rối nhất, vì các Sharks chưa biết có nên đầu tư hay không đã lo thoái vốn.

Tuy nhiên, như đã nói, không nhà đầu tư nào muốn mất tiền. Vì vậy khi các Sharks thoái vốn, chắc chắn họ phải nâng định giá công ty lên rất cao để chốt lời. Nói cách khác, các start-up cũng phải cảm ơn vì họ đã thoái vốn, đây là thời điểm định giá công ty tăng lên gấp nhiều lần.

Thương vụ 6 triệu USD đình đám một thời của Luxstay là ví dụ điển hình nhất khi Shark Dũng đứng trên cương vị là Founder và có màn thuyết trình rất đẳng cấp để mời các Shark khác cùng góp vốn. Vì vậy các start-up phải nhớ, thời điểm nhà đầu tư thoái vốn là lúc định giá công ty tăng lên, không có gì phải lo lắng.

Bây giờ chỉ có tôi

Trong phần chốt thương vụ với start-up Smart Call Center (mùa 4), Shark Hưng cười rạng rỡ: “Giờ tôi cô đơn rồi phải không? Niềm hy vọng cuối cùng của anh”.

Đầu tư không phải là từ thiện. Shark ở lại đến cuối chắc chắn không khỏi thương cảm cho start-up. Vì vậy, về bản chất, đây chỉ là một hành động thể hiện vị thế của các Sharks trong cuộc đàm phán. Thậm chí, nhiều trường hợp chủ đầu tư còn sử dụng kỹ thuật tạo điểm nhấn, im lặng, tạm dừng … để tạo sự hồi hộp cho người giao tiếp. Nếu quan sát kỹ các tập đã phát sóng trên Shark Tank Việt Nam, các Shark cuối cùng còn lại thường hỏi rất kỹ về công ty và cơ cấu cổ phần, thể hiện rõ sự quan tâm đầu tư của họ.

Vì vậy các start-up hãy bình tĩnh, tìm cách đối phó, tránh bị “ép” dẫn đến những quyết định bất lợi.

Cảm giác chiến thắng tuyệt đối của Shark có thể tạo ấn tượng tốt trong quan hệ đối tác

Dù sở hữu khối tài sản lên tới hàng nghìn tỷ đồng nhưng các Cá mập vẫn cực kỳ cẩn thận với “vài tỷ lẻ” của mình. Việc các Shark chốt thương vụ không chỉ đơn giản là một khoản đầu tư mang lại giá trị kinh tế, mà còn là một cuộc chơi tìm kiếm cảm giác chiến thắng.

EQ (Emotional Intelligence) – trí tuệ cảm xúc là một trong những yếu tố quan trọng nhất của một Nhà sáng lập. Người sáng lập cần hiểu rõ đặc điểm tâm lý của Cá mập để dù chốt thương vụ nhưng phải khiến đối tác hào hứng nhất.

Bản chất của cá mập là săn mồi.

5 hay 10 tỷ đồng so với khối tài sản khổng lồ của Cá mập chỉ là con số lẻ đếm trên đầu ngón tay. Điều thú vị nhất của cuộc săn là giành chiến thắng tuyệt đối, càng khó lấy, giá trị càng cao.

Vì vậy, đàm phán là nghệ thuật. Các start-up không nên đồng ý với các mức tỷ lệ đề xuất quá nhanh mà phải có thời gian dừng lại, suy nghĩ, thảo luận và thương lượng.

Điều này cũng giống như bạn phải trả 200.000 đồng cho chiếc quần jean có giá niêm yết 500.000 đồng. Nếu người bán đồng ý ngay thì dù chúng tôi mua được chiếc quần jean như ý nhưng cái gật đầu ngay lập tức của người bán vẫn có thể khiến người mua “đau lòng”, giá chúng tôi chỉ phải trả 150.000 đồng.

Các start-up thường mắc phải sai lầm này như Sadu gần đây đã nói: “Với ngần ấy tiền, ngay cả Shark cũng muốn 50% mình chơi”. Hay như nhiều start-up khác tự định giá rất cao nhưng lại vội vàng đồng ý khi các Cá mập đưa ra mức giá thấp hơn gấp nhiều lần.

    7 kỹ năng đàm phán của các Shark mà start-up cần biết khi huy động vốn trên Shark Tank: Biết người biết mình, trăm trận trăm thắng!  - Ảnh 3.

Các nhà sáng lập nên học hỏi các Sharks ở sự tinh tế và trí tuệ cảm xúc (EQ) này. Ngay sau khi chốt thương vụ với Sadu, Shark Hưng đã lập tức cảm ơn Shark Liên “nhường mình”, bất chấp việc nhà sáng lập Phan Trung Kiên đã chủ động chọn Shark Hưng. Hay như ngay sau khi tranh vé vàng với Shark Hùng Anh, Shark Hưng đã có động thái mời Shark Hùng Anh tham gia.

Dù có huy động được vốn hay không, chắc hẳn các nhà sáng lập và start-up cũng học hỏi được rất nhiều điều trong quá trình đàm phán với Sharks. Và cũng như bất kỳ kênh thông tin nào khác, để học được giá trị, bản thân người học phải chủ động quan sát, suy luận và phân tích. Shark Tank là một game show hay một kênh học thuật thực tế hoàn toàn phụ thuộc vào cách tiếp cận của người xem.

https://cafebiz.vn/7-chieu-dam-phan-cua-cac-shark-ma-start-up-can-biet-khi-goi-von-tren-shark-tank-biet-nguoi-biet- ta-tram-tran-tram-thang-2022062109174268.chn

Leave a Reply

Your email address will not be published.